ウェブとかあれこれ
直販、継続のお客様を増やす
2008年12月08日 14時09分
新規のお客様を見つけることは大変手間もコストもかかることです。ここが苦手なために、技術力があっても直販営業にあまり手を出されない方が多いですね。代理店が入っても、結局は丸投げという業種が多いにも関わらず。
本当に利益をもたらし、Win-Winの良好な関係を気づくには、「直販」取引主体で、「継続」取引を行ってくれるお客様を増やすことだと思います。エリアやターゲットを絞って、何度も何度も足を運ぶ。もちろん、成功率を高めるために、売るためのトレーニングが欠かせません。
と、書いていると、やっぱり苦手な方には苦手な話ですね。
しかし、中小企業が生き残るためには、「直販」、「継続」は押えておきたいキーワードです。
その「直販」の新規顧客を見つけ、「継続」取引につなげるツールとしての代表格が今ではネットだと考えられます。ネットですので厳密にエリア戦略をとる必要はありませんが、その後、訪問面会を前提に新規取引が始まる商材の場合は、「移動時間」という無駄が発生しますので、何がしかのエリア戦略は展開したほうがよいでしょう。加えて、ターゲットの絞込みはぜひとも行わないといけません。ターゲットにあった商材は準備されているでしょうか？
戦術の前に、まずは戦略。増えないキャッシュを嘆く前に、まずは戦略を見直してみてはどうでしょうか？
