06/232014

交渉、折衝、陳謝などはひとりで出撃すべし。

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商談の交渉や折衝にOJT目的でもないのにぞろぞろと複数名、多いときは四人ぐらいで出向いているケースを社内でもたまに見かけます。これってよくないことだと僕は思います。単純に時間コストの無駄ってこともありますし、権限委譲がきちんとできずに組織として動けていないってこともありますが、一番の問題は交渉力そのものがパワーダウンするんです。

え?人数多いほうが強くなるんじゃないの?

と思うかもしれませんが、実際は逆です。

例えば、こちらサイドが1名、相手サイドが3名とすると、相手サイドひとりひとりに対してはこちら1名のパワーが交渉中伝わります。また、相手サイドは3名で時間も空間も分けることになるので、こちらには平均1/3ずつが伝わりますが、ひとりひとりの印象はものすごく小さくなるのです。

もう他の例を出すまでもないと思いますが、こちらサイドが少なければ少ないほど、相手に伝えるべきこちらの情報や個人の熱というものが伝えやすくなるんです。足し算すれば一緒なはずなんですが、個人対個人の印象のほうが重要なため、こちらの数が多いと弱くなるんですよね。

定例会などの儀式めいた要素も入るような会議は例外ですが、営業のここ一番の交渉や、トラブった時の陳謝のケースなどは絶対相手より少ない人数で臨むべきです。できればひとりで乗り込みましょう。上司を連れて行くなんていうのは、交渉も陳謝も本質終わってからの和気あいあいの挨拶フェーズにしておきましょう。担当個人の本気をクライアントに注ぎ込まなければ駄目です。人数増やして分散させている時点でアウト。

これは僕の持論ではなく、最初に入った会社の部署の先輩方の教えでした。その会社(日立製作所)自体は何かあったら大人数で出向くような会社だったのですが、たまたま配属された部署がかなり戦闘力高いところで、いい先輩に恵まれたんだと思います。

というわけで、外回り中心に動いているGofieldメンバーの皆さん、ひとりで交渉できる実力をまずは持ってくださいね。OJT以外で複数人で動くなよ(笑)

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