Gofield.com編集長の弁
研修を繰り返して、スキルの底上げを図りつつ、新たな気付きを得る
2012年05月21日 11時12分
早朝勉強会を実施していることは何度か書いてますが、自主的な勉強会だけでなく、対象者全員参加の研修会もやはり重要です。それぞれの担当者が普段は自己流で進めているところをチェックして、全体の底上げを図るだけでなく、他の人の方法を見て、あらためて新しい手法を開発するなど、先進者にもメリットが大きいです。
先日は、「定例会の進め方」ということで、運用メンテナンスのお客様を持っているメンバー、5人を対象に実施しました。定例会の重要性に関しては下記を参考にして下さい。
定例会のメリットに関して、あらためて講師役の僕から説明します。
座学はほどほどにさっそくロールプレイ。お客様役2名を用意して、上の写真のように普段どおりに「定例会」を実施してもらいます。今回は、システムエンジニアと兼務しつつアカウントマネージャの経験を積み始めている宮宇地さんが手を挙げてトップバッター。こういう積極性は大事ですね。
まだ定例会を実施するようなお客様を持って半年と言うこともあって、いろいろツッコミどころありますね。そうそう、こんな感じでみんなが気付きを得られることがロールプレイ型研修の醍醐味です。
ひととおり終わったら良かったところ、改善したほうがいいことなどを出し合います。出てきた意見が体系的にまとめられそうな場合は、まとめていきます。
続いて、馬渕さん、皆見さん、牛尾さん、井原さん・・・という感じで全員終了。人が変わるたびに新たな気付きが出てきますね。
僕が最後に総括して、かつ営業的な数字の意味合いとの関係など背景になるようなことも説明して研修を終えました。
この手の研修は社内よりも社外の会議室を借りるなどした方が気分が変わっていいですよ。お客様役の演じ方が違ってきます（笑）。
また、最初から最後まで講師の話や、参加者の喋りなど書記役を決めて書き取れるだけ書き取っておいたほうがいいです。喋りの中に、形式知化できるノウハウが出てきてたりするのです。目の前にサンプルあってこその「ノウハウの吐露」という感じ。これ重要です。
また、フォローも必要です。今回の「定例会の進め方」は二ヵ月後に第二回を実施することとなりました。その間に実際に多くのお客様と定例会を実施するわけですが、どのぐらい進歩があるか同じ内容でもう一度行う予定です。
以上は社内研修の話ですが、「定例会の進め方」だけでなく、営業系の勉強会、インターネット活用の勉強会は無料で森田講師で「出張勉強会」実施しますので、どうぞお気軽にご相談ください。
相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。
2012年01月16日 11時39分
思いっきり寒いですねー。けど、僕はこの時期の身の引き締まる寒さはけっこう好きなんです。名古屋で働いていた時代は、この時期、毎週末に八ヶ岳あたりに登って、テレマークやらスノートレッキングやらの遊びをしてたので、それを思い出すのかな？あと、その時にマイナス15度とか普通に体感してたので、「こんなのまだまだ寒くないよ」と思えるのかな？
ビジネスで言えば、この寒い時期にどれだけ種まきできるかが、春に向けての営業の重要どころですね。ぼーっとしてるとあっという間に4月になってしまいます。
以前、営業の心構えで、下記の2つが重要だと書きました。
・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。
これにもう一個加えるとすると、
・相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。
になります。
お互いに知っていることが増えるメリットは、共通話題が増えて共感しやすい土壌ができることにあります。そういう意識ゼロのままいきなり商品やサービスの説明するやつとか、
「御社の課題は何ですか？！（キリッ）」
など言ってくるやつとかいますよね。共通話題が少ない環境で喋られても、耳の中に入ってこないんですよね。商品も何も相手に興味ないから。
まずは事前に相手のことをとにかくとことん調べることです。会社のことも、経営者自身のことも。ネット上でも昔に比べればほんと大量の情報がありますよね。SNSで共通の知人を見つけることも可能です。会社四季報や主要企業要覧は押さえていますか？経営者の方がブログを書かれているなら、数年遡って読んでみましょう。相手のことを知れば知るほど、共通の話題が出てきますよ。
次は相手に自分のことを知ってもらう番です。名刺をきちんと渡しましょう。これも貴方の大事な情報です。地方の方はけっこう住所を話題にされます。
「ゴーフィールドさんは川島ですか～！若い頃はあの辺よく通ってましたよ」
って感じで。紙ベースの会社概要を作成してない方はぜひともこれも準備しましょう。お互いに共通話題が少ない状況っていうのはお客様も落ち着かないわけですから素早く会社の情報をお伝えするためにも紙の会社概要を用意します。これは簡単なイメージっぽいものではなく、情報量が多いほうがいいです。まだ関係性のできていないお客様は「視線」の行き場さえ困っているのです。このタイミングで紙の会社概要を置くことで、お客様は視線の居心地がすこぶるよくなるのです。なので、とことん読み込んでくれますよ。で、お客様から共通話題を探してくれて質問などいただけるようになるでしょう。会社概要＋実績になっていれば一番いいですね。
と書き出したらいくらでも出てくるのですが、とにかく、
・相手を知ろうとしているか。自分を知ってもらおうとしているか。
を大事にしましょう。共通話題が豊富になり、土壌ができてから言葉にはじめて共感が生まれます。そこから、ヒアリングなり提案に進まねばなりません。
そういう意味でも実名のSNS、Facebookなどは相手との共通話題を増やすというサポートツールになりますね。
相手にとにかく誠実に伝える
2011年12月28日 09時33分
一昨日からの営業心構え編。ほとんど社内向けに書いてますんで、Gofieldメンバーのみんなはよろしくね（笑）
・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。
この2つが大事と言うのは何度も書いてますが、今日は「相手にとにかく誠実に伝える」部分。
前者の「伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。」が文字どおり「中身」の話とすれば、後者は「外見」の話。
内容、中身に関してはそれこそ思いっきり自分が納得いくまでわがままに愛して昇華させればいいのですが、いざ、口に出したり身振り手振りで伝える場合は、一転して「誠実」でなければいけません。
「誠実」というのは喋りがうまい、流暢というのとはまったく意味が違います。
前職、シリコングラフィックスはシリコンバレーに本社がある会社でしたんで、西海岸流のプレゼンテクが浸透していました。確かにみんな喋りがうまい。日立の泥臭い声だけでかいプレゼン環境で育った僕からは驚きでした。が、僕が所属していた大阪支社に、たまーに東京からマーケティングの連中が商品説明とかにやってくるんですが、これが喋りはうまいながらも上から目線で、どうにも「不誠実」。ほんまにおれらに理解してもらおうとおもとんか、われ！みたいな。
いや、あれはひょっとしたら標準語に僕が慣れてなかっただけかもしれんませんね（笑）
まぁ、とにかく小手先の喋くりがうまいというのは「誠実」とは違うわけです。それよりも、職人のおじいちゃんが、朴訥ながら丁寧にゆっくりと語っていただいた方が伝わってくるものがあるわけです。
喋りにおいて特にNGなのは「照れ笑い」と「鼻先笑い」。これをする人、ほんと多いですね。本人は緊張感の中でつい出てしまう癖なのかもしれませんが、された方はじっくり聴く気がなくなってしまいます。それと声が小さいこと。相手に聞こえてるかどうか関係なく喋ってること自体が不誠実です。仮に聴いてる人が部屋の対面の遠方にいれば、きちんとその人に届く声量が求められます。無理な人はまずはボイストレーニングから。
早口の人も多いです。実は僕もです。自分が思ってるよりもかなりゆっくり喋ったほうがどんな現場でもちょうどいいぐらいになりますよ。相手にきちんと呼吸してもらう間をとることが大事です。それには相手の呼吸を感じながら丁寧に丁寧に喋らないといけません。
若い人なのに元気がないのも、いい大人からしてみれば不誠実に感じますよ。「おまえ、おれと喋るのが嫌なんか？」って感覚。テンションのギアは普段よりひとつ高めで元気よく。
誠実と不誠実の具体的な例は身だしなみなんかも含めいくらでもあります。一定の社会常識と教養があれば大丈夫だと思うんですが、営業勉強会でロールプレイやってると、「はい！今のアウト！」ということが多いです。「時間を守らない」「気が利かない」というようなことが日常化してる人も不誠実を体現しているわけですから要注意ですね。けっこうそんな人、多いですよ。
伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する
2011年12月27日 10時16分
昨日のブログではプレゼンテーションを含む営業現場や対人交渉が発生する様々な場面で、
・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。
がとにかく心構えとして重要なんだということを書きました。何を当たり前のことを！って感じですけど（笑）
「伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。」ってどういうこと？という質問をいただきましたんで、もう少し詳しく書きますと、「伝えたい中身」というのは営業現場なら取扱商材やサービスになります。プレゼンテーションなら企画や提案内容ですね。お客様の課題解決につながる商品やアイデアや企画を愛しているかどうか。しかもわがままなほどに愛しきっているかどうか。誰か他人に薦められたまま、自分ではよくわかっていない状態だったりはしないか？
企画の中に徹底的にわがままにアイデアを落とし込んでいるか。これまでの愛すべき自己の経験が詰まっているかどうか。予想されるお客様のゴールイメージを自分も一緒に喜べる状況かどうか？
また、営業にしてもプレゼンにしても「モノ」や「サービス」を売る前に「自分自身」を理解してもらう必要があります。「自分自身」が「中身」でもあるわけです。そういう意味では自分自身のことを愛していなければいけません。「俺はダメだ・・・」と思ってる人はまぁ、確実に営業やプレゼンは不向きですよ（笑）
自分自身が愛せないものを売ったり、提案したりしても相手には伝わりません。
商材、サービス、企画、提案内容、アイデア、そして何より自分自身をとことん愛して愛しまくってこだわって、これ以上ないぐらい煮詰めて。好きで好きでたまらなく進化させて。
この過程は飛ばさないほうがいいと思います。
営業だけでなく、あらゆる場面で重要な２つの心構え
2011年12月26日 10時09分
最近、社内で早朝勉強会を開催するなどしている延長で、社外でも出張勉強会の依頼が多々あります。あくまで勉強会なので僕が講師として出向くと言うよりも、一緒に勉強させていただくという感じです。
テーマとして多いのが、「営業」です。そういえば、先日の新聞にも人材が不足している職種として第一位が「営業」だという記事がありました。営業に従事している人は数こそ多いのでしょうが、質まで含めた場合は不足しているわけです。優秀な営業マンを獲得することも大事ですが、営業担当者以外も含めた構成メンバーひとりひとりが「営業力」を高めることができれば、ほんとこんな素晴らしいことはありませんよね。
「営業」っていう特定のスキルやノウハウが実在することは間違いないのですが、僕の場合はそれ以前の「心構え」が重要だと思っています。その「心構え」はプレゼンテーションや顧客訪問、テレアポなど営業のあらゆる場面で大事なだけでなく、ネットでの発言時やプライベートの行動時などでも大事なこと。
それは下記の２つです。
・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。
これはプロダクトデザイナーの川崎和男さんの影響です。
前職、シリコングラフィックス（Silicon Graphics, Inc.）時代にお客様だったということもあって、直接間接に大いに僕は川崎先生の影響を受けているのですが、その中でも「プレゼンテーションの極意」として語られている人生を歩むための指南は、今の僕の血肉になっていると感じます。
詳細は、下記の「プレゼンテーションの極意」を図書館か中古本で探して読んでみてください。「Windowsなんかダメ」「パワーポイントなんかダメ」って感じの部分は、まぁ読み飛ばしてもらっていいんですが、「心構え」の部分はプレゼンテーションだけでなく、ほんとあらゆる場面で大事な話だと思います。
なんだか長くなってきたので続きはまた後日ということで、もう一回書いておきますと、
・伝えたい中身を思いっきりわがままに愛する。
・相手にとにかく誠実に伝える。
この2つが全てだと思うんです。
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