Gofield.com編集長の弁
営業マン以外に営業研修を実施しました。
2011年07月14日 09時33分
Gofieldは創業12年目に入っているのですが、創業当時は7名でした。内訳は営業2名、制作4名、PG1名といった感じ。営業は僕と大学を出たばっかりの若手で担当していたんですが、まぁ毎日よくわからんビジネスモデルの中で、なんでも引き受けます的な動きをしていたと思います。
僕自身、日立、SGIで営業をずっとしていたので、自分なりのスタイルはあったんですが、なんと言っても会社ブランドを背負ってやっていた営業と、誰もしらない怪しい会社で営業するのとは全然違いますよね。結局、創業からちばらくは何がしかのご縁をもとに営業活動をしていました。
東京や名古屋の案件は、先輩やビジネスパートナーからの紹介が多かったんですが、香川県内においては、けっこう遊び友達から派生したものがありました。SGIに入る前にやっていたアウトドア屋のメールマガジンを某社の部長さんがずっと読んでくれていたとか、一緒に山登りしていた友人とか、日本酒の愛好会つながりとか。
まぁ、結局、モノやサービスを売る前に、自分を買ってくれていたら、その後の話も早いと言う商売の鉄則ですね。
現在は、いわゆる営業業務はアカウントマネージャとして僕以外に3名が動き、徐々にデザイナーやシステムエンジニアも営業業務に近い領域を担当していっています。よりお客さんに近いところで仕事をする意味もありますが、「ヒト」を前面に出していくことが双方の満足度向上にも繋がるのですね。
昨日は、そういう意味でも普段、営業業務をあまり担当していないメンバーを中心に営業研修を実施しました。講師は営業歴19年の僕です。
少し座学で基本を伝えた後に、普段経験してるメンバーと僕とで少々サンプル的な商談をやってみて、後は、二組に分かれてロールプレイ。商材が、今一番ご提案しているインファームと言うオールインワンパッケージなので、馴染んでてやりやすかったと思いますが、僕が予想していたよりはみんな上手かったですね。大手企業の営業研修の講師を何度かしたことありましたが、Gofieldの若手のほうが全然レベル上でしたよ（笑）、マジで。
途中で抜けないといけないメンバーがいて、そこは「退職しました」っていう設定に。
「え！Ｍさん退職されたんですか？残念です」
「いえいえ、旦那さんの転勤に伴う円満退社ですんで」
みたいに。なかなかリアルで面白かったです（笑）
それでもみんなそれぞれに課題が出てきます。経験薄い場合に陥りやすい典型的なパターンも。同時に、仕組み的に改善できる発見も多かったですね。「そこは持参資料に必ずＸＸを入れておくように、マニュアルを改善しよう」とか。僕としても有意義でした。
なんと言っても経験を積まないと臨機応変に対応できないことが多いのは事実なので、それゆえ、研修による訓練を積むことが重要です。
Gofieldでは、営業場面だけでなく業務全般にマニュアルを整備していますが、大事なのはそのマニュアルを活用した訓練だと思っています。これは危機管理の講義で再三NZのRyuさんから学んだことでして、今後も各種研修、トレーニングは数多く実施して行こうと思っています。
社外の方からの問合せも多いので、ご連絡いただければ僕でよければご協力いたしますよ。最初は珈琲飲みながらでもエッセンスはお伝えできると思います。どうぞお気軽に。
営業スキルって、どんな職種だろうが地域での活動だろうが、ほんと活かせる技術ですからね。
Gofieldの予算管理手法をお教えします（３）
2011年07月08日 14時31分
日立時代のゆるさと、SGI時代の強烈さが僕のサラリーマン時代の予算管理の想い出なわけでした。
Gofieldの創業時、SGIのエクセルでの「Forecast Sheet」フォーマットを改良して、予算管理をしようとしたわけですが、経営経験の浅い僕はどうしてもどんぶりになり気味でした。その結果、創業して8年ほど経った時には借入金が増えているわりには利益が追いついてこなくって、厳しい時代を迎えます。
一念発起して業務改革を次々に実施することとなったのですが、予算管理もこの時に今の形式に落ち着きました。
今でも結局、「Forecast Sheet」っていうものを使っています。
皆さんもご存知の優秀なセクレタリの井原が営業推進担当としてがんばっています。
案件発生時に、営業担当者が見積の作成依頼を営業推進担当にします。この時に受注確度が50%以上の場合は、「Forecast Sheet」に記載されます。商品分類、チャネル種別、案件名、金額、納品予定月、担当、外注費などを記述します。この時、案件ステータスとして、見積提出、口頭受注、注文書入手、納品済、請求済などを選択します。
これが、当月、翌月、翌々月とそれ以降で案件ステータス別、グループ別などに統計できるようにしていて、これを見てればある程度の出来高が予想できます。
週に三回、朝に営業推進担当から最新版が送られ、その日の16時までに各営業がアップデートして返信します。
月曜日の営業会議でこれを使って確認などをするのですが、実は僕はあんまり数字のことは言いません。それよりは、「何をしたか？」「何をする予定か？」の方を重視するし、一緒にみんなで最適な方法を議論します。まぁ、そこが甘いんじゃ、森田さん。もっと数字を厳しく・・・と言われそうですけど（笑）
だいたいこんな感じなんですけど、ご連絡いただければご希望の方にはこれらの手法やらフォーマットやら開示いたします。お気軽にどうぞ。
ただ、先月から本格的にクラウド型のCRMである、Salesforceを導入してるので、またそのあたりも興味ある方はお知らせください。慣れればこれは使えますよ～。
Gofieldの予算管理手法をお教えします（２）
2011年07月07日 18時02分
昨日の続きです。（が、大阪のヨドバシカメラのカフェで、次の会食までの20分で書かねば！）
20年前の日立時代は僕にとってほとんど予算管理など関係ないものだったことは書きました。それでも営業マンとして、注文をいただき、お客様に感謝されることはこの上ない喜びでしたんで、3年目は東海四県の大学、研究所にバシバシ営業活動を行って、上司も大喜びの数字を出していました。で、まぁそれ自体は僕の実力でもなんでもなくって、日立と言う看板と、独特の営業手法を伝授してくれた当時のＴ課長、Ｍ主任、Ｕ先輩、そしてＳＥの皆さんのおかげだったと思います。
そんな僕がちょいと浪人期間を経て、外資系のシリコングラフィックスに移ったわけです。
そう言えば、下記の様な記事を春先に書いて、ちょっと先輩方を慌てさせましたね（笑）
シリコングラフィックス（以下SGI）は、完全に四半期ベースの管理な会社でした。月締めとはいきませんが、それまで数字の意識が低く、かつ年度ベースだった僕にはけっこう衝撃。第一四半期のことは、「Q1（キューワン）」、第二四半期のことは「Q2（キューツー）」などと言いまして、米国本社から降ってくる数字をクォーターごとに達成しないといけないわけです。
僕は転職の面接の時、「できるやつと思われて入らなきゃな」ということで、日立時代の成績含め、かなり「強気」な発言を繰り返した上で転職しました。で、入ってみると前任者からの引継ぎ案件などはほとんどなく、まるでイナゴが来襲したかのような状態（笑）。それでいて、強気発言が裏目に出てかなり「強気の数字」が与えられているではありませんか。
正直、これにはまいりました。予算はエクセルのリストで毎週送られてきて、最新の状況がよくわかります。自分の数字に対しての達成状況がひしひしと伝わってきます。最初の三ヶ月はもちろん達成率5%とか。未達成の数字は次のクォーターに引き継がれるので、次の三ヶ月はそれはそれは死に物狂い。恥も外聞もなく日立時代のお客様方を周って、元上司に煙たがられるのもおかまいなしでした。
毎週送られてくる予算管理シートは「Forecast Sheet」と呼ばれていまして、受注見込み確度によってA、B、Cなどと案件分類するのですが、最初の半年はほんと余裕ないまま、少しでも確度の高い案件発掘に奔走していたことを思い出します。毎日毎日できることを積み残さず処理すると言う日々でした。それぐらい、「Forecast Sheet」は強烈なプレッシャーでした。
まぁ、そのプレッシャーを紛らわすために毎晩呑んでたんですけどね（笑）
（続く）
Gofieldの予算管理手法をお教えします（１）
2011年07月06日 09時25分
僕が最初に会社勤めをした株式会社日立製作所では、当時、1992年頃は、新人営業が「予算」とか「コスト」とかを意識することはあまりありませんでした。と言っても、会議費さえ独自に申請できることはほとんどなくって、経費で使えるのはまさに旅費交通費だけでしたけどね。
営業ですから、ノルマという性格のものかどうかはともかく「売上目標の予算」はあったはずです。それは主任以上が背負っていて、担当営業はそんなこと気にせず課長、主任の計画の下、全力で目の前の戦線に従事せよ！ってことだったのでしょう。
当時は「利益」はあまり目標とされてなかったですね。僕はそれがどうにも最初は理解できなくって、
「なんで利益がなくてもOKなんだろうか？」
としばらく悩んでいました。売上があれば会社全体としてスケールメリットに寄与できるのだろう・・・とか、メーカーなので、原価計算のやり方や開発費の考え方ひとつでどうにでも本来の利益が出るのだろう・・・などと想像していました。まぁ、その後は「利益」を考える仕組みになったようですけど。
当時の日立では年度予算がメインで四半期でうるさく言われることはほとんどありませんでした。ましてや月次で締めるようなことはなかったですね。数億のビッグディールを数年かけてフォローするような部署だったので「売上ゼロ」って月も多かったですし。
それでも、大型案件を納入した後の「保守費」やたまに発生する「増設費」などはありますから、なんだか帳尻があっていました。
フォロー売上よりも、ストック売上！という意識はこの時代に骨身に沁みていたんだと思います。
今はそんなことないと思いますが、年度末で予算達成が微妙な時などは、上長たちの命令で、来年や再来年の「保守費」を売上計上したりなども日常的で、キャッシュフローとは関係ない世界の予算管理でしたね。鉛筆舐め舐めのさじ加減で予算が達成すると言うマジック。まぁ、自転車操業っぽさはあるのですが。
零細企業の経営者になってつくづく感じますが、あの頃の大企業営業マンは、いい時代でした（笑）
（この項、続く）
Gofieldのリテール事業は現在、通信販売です。
2011年07月05日 15時51分
久しぶりに商売ネタで。
Gofieldのリテール事業、特に通販部門はGofieldという会社の売上の半分近くを占めるほどになってきておりまして、既に「ウェブ制作会社」という一方向からだけではよくわからん・・・という会社になっております（笑）。
と言いつつ、2000年の創業時も、最初に売上をあげていたのは通販部門でして、Gofieldは元々リテールビジネスが先で、乞われて法人ビジネスに移ったのが実態です。
とは言え、そこはサラリーマンが現場をやっていることには違いなく、パパママショップのように寝ても覚めても商品のことを考え、お客様のことを考え！とか、一流のマーケティングの専門家としてPDCAサイクルを！！！というような集中力を持って取り組むということもなかなかできません。何度かやろうとしましたが、そこの熱を共有し、かつミッションに向うのはけっこう組織マネジメントが難しいです。その昔、僕とアルバイトだけでアウトドア屋をやってたんですが、その時できていたことが組織で実行しようとするとうまくいかない。方法論が違ったわけです。
そこで、投下エネルギーをできるだけ少なくしつつ結果を出していくことを心がけています。攻めの姿勢を緩めているわけではないのでそこそこメンバーが関わっていますが、その気になればパートタイムのメンバー3名でも回せます。投資フェーズと、回収フェーズのバランスが難しいところですね。
現在はそういう意味ではまだまだ投資フェーズでして、最近は特に地元香川のメーカーなど企業の方々と組んで何かを仕掛け、仕組みを作っていくことを積極的に行っています。春にスタートした、席札屋プロジェクトは、立ち上がりが早く、お客様から多くの喜びの声をいただいています。
そして本日、また一店舗、新しいお店がオープンしました。今回は小豆島のお素麺やオリーブパスタです。
小豆島の有限会社瀬戸様との共同プロジェクトです。
僕もいろいろ食べてみましたが、オリーブラーメンはかなりおすすめですよ！
ビジネスフェーズの話をしますと、いろいろとリテールビジネスの可能性を探ってきた11年だったわけですが、資本力がない僕たちがリテールの意味を見出すには、当初は細々通販、次にリテールサービスで実力を磨いて、対法人営業の時に集客力や斬新な提案をする原動力にするなどでした。
そうこうして、だんだん素敵なパートナー様、素敵な商材と出会い、現在の売上高に成長してきました。今となってはリテール関係のキャッシュポイントは通販と言い切れます。
（そのうち、島関係のツアー事業が成長するはずですけど！）
そんなこんなで皆様に愛されてのこれまでです。全国のお客様方、本当にありがとうございます。
日曜の夕方は娘とジョグデート。
2011年07月04日 13時39分
本人の中では激走、周囲の方々からすれば消化不良であった今年のサロマが終わって一週間。少々燃えカスみたいになってもいましたが、以前書いたように来年に向け新たに闘志がみなぎってきております。
7月2日からジョグも再開。右膝の違和感は引きずっていて無理はできません。途中で歩いてもいいやってことで、30分以上のスロージョグを楽しみつつリハビリです。週末、今朝と続けましたがいい感じで快復しています。
昨日は朝に続いて夕方も。お兄ちゃんが遊びに出かけて暇そうにしていた娘に声をかけて一緒に走りました。
トレーニングウェアを買ってからは本人も、
「わたしのしゅみ、じょぎんぐにするわ～」
って言ってまして、さっと着替えてストレッチしています。会話しながらのスロージョグ。途中、田んぼの中を覗いたり、猫じゃらしを持ったりとブラブラお散歩ジョグですね。
1.5km地点まで行って折り返して、帰路で昨日はまず僕の姉夫婦の家を訪問。札幌で食事してきた甥っ子の土産話をしに。で、僕はビール、娘はカルピスのエイド補給（笑）。土産話と交換に、カモミールティやらお菓子やらをお土産にいただいてしまいました。
続いて、僕の実家に立ち寄って、おばあちゃんからお米、キュウリ、インゲンマメ、ピーマン、ナスなどの夏野菜をいただきます。ありがたやありがたや。
そんなわけで、帰路はお土産両手に一杯で、さらにスピード出せずに超スローで帰宅。手ぶらで出て行ったのに、ビールにジュースにいろいろ食べて、お土産いっぱい。なかなか素敵な娘とのジョグデートです（笑）。
娘がジョグの写真で首に巻いてるネックバンダナ。これ、「しろくまのきもち」っていうひんやりグッズなんですけど、予想以上に爽快です。僕も週末、家にいる時に巻いていたんですが、エアコンなしでも汗かかずに過ごせました。何か濡れてるものが首にあるって言う感じは残るんですが、それを上回る効果でした。これと、フリルネックで外遊びは最強防御コンビかも。
